村上です、
水面下の物件情報です！
とメルマガで流している
業者がいますが、
そんなものは
水面下の情報でもなければ
川上物件でもありません。
業者の仲間内で売れなかった
残り物をバラまいているだけ。
せいぜい相場の金額か、
下手すると高値づかみになります。
割安物件を買いたければ、
出回る前の物件情報を
仲の良い業者からもらう。
これしかありません。
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情報ルートは金鉱脈！
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所有している不動産が
一体いくらで売れるのか、
確信を持っている人は
そういません。
情報がクローズドであれば、
売主が気づかないうちに
相場以下の金額で買う。
ということもできるわけです。
なので、
・つきあいのある業者から
・表に出る前の物件を
・1対1のクローズドでもらう
これが仕入れの基本です。
業者間で物件情報をまわす際も
基本的には１対１のクローズド。
不特定多数へオープンにしたり
しません。
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1対1のクローズドが基本
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売り案件を競合に知られれば
価格交渉もしずらいし、
奪い合いになって割安どころじゃ
なくなってしまいます。
労力だけかけて結局、
他人にとられることもあり得ます。
クローズド情報を回してくれる
業者仲間をつくることが
割安物件への第一歩。
業者と関係構築をするのが
仕入れの始まりになります。
そのためには業者開拓。
まずは1人でもいいので、
あなたにクローズドの情報を
回してくれる人と出会ってください。
で、
ここから前回の続きですが、
業者開拓の場面で、
何から話して良いか分かりません！
という人もいるようなので、
典型的な会話例を紹介しますね。
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業者訪問の鉄板トーク！
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業者開拓は大まかに分けて
３つの段階があります。
１）電話でアポイント
２）ヒアリング（情報収集）
３）よく聞かれること（先方からの質問）
前回は１）をやりましたね。
今回は２）３）なので
アポイント後の面談です。
ここからが業者開拓の本番。
初対面が重要です。
第一印象でその後の関係が
決まってしまうこともありますので
気合を入れていきましょう。
面談の目的は３つです。
・エリアの市況など情報収集
・相手を見極める
・つき合う価値があると思わせる
今回は２）３）の
具体的なトークの例を解説します。
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２）ヒアリング（情報収集）
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事前に電話でアポイントを
取っているかと思いますが、
面談には電話にない良さがあります。
・表情や身ぶりなど雰囲気が分かる
・時間をとってじっくり話せる
・雑談などで和ませることもできる
折角訪問するのですから、
色々情報収集したいところです。
例えば以下のような感じですね。
▼お時間いただきありがとうございます。（再度自己紹介）
時間をいただいたことの御礼。
仕事で取引先を訪問した
感覚でいてください。
お客さん気分ではダメです。
自己紹介は簡単に。
情報を出しすぎないことも
注意です。
▼ＸＸＸＸ（相手の名前）さんはずっとこちらの会社ですか？
業界経験の長さや、在籍していた会社から
人脈・情報源の豊富さを探ります。
大手にいたのか、中小なのか、
収益物件は慣れているのか。
▼以前はどちらにおられたのですか？
上の続き。
デベロッパーにいれば
建築も分かりそうだ、とか。
区分しかやったことがない、
一棟モノも売買していたなど
つっこんで聞いてみてください。
▼最近はどんな物件を取り扱っていらっしゃいますか？
今現在の扱っている物件が
自分のターゲットとマッチするか、
相性を確認します。
あっていれば希望条件を伝えて
しまってもよいでしょう。
▼会社としてもそのあたりのエリア／物件がお強いですか？
上の続き。
目の前の担当者だけでなく
その会社の仕入れ力を探ってください。
物件の規模感、構造、築年数などです。
▼私のような個人投資家もお付き合いはありますか？
業者中心なのか、投資家中心なのか、
実需（マイホーム）中心なのか、
を聞いておくとよいですね。
その後コミュニケーションを
取る際に役立ちます。
業者中心であれば業界用語など
自然と使ってくるでしょうし、
完全にB2Bモードになるはずなので
油断できません。
逆に実需向けであれば
投資にはあまり詳しくないかも
しれません。
▼銀行のご紹介はいただけますか？
銀行とパイプがあるようであれば
紹介してもらえるメリットがあります。
また、銀行目線を理解しているかも
探っておくと後々の交渉の仕方など
工夫することができます。
ヒアリングのポイントを
まとめると次の通りですね。
これらを会話の流れで聞き出します。
・事業内容（仲介、買い取り）
・取り扱い物件（土地、1棟、区分）
・取引先の種別（個人、法人、業者）
・金額規模 ・構造 ・築年数など
ただし、気を付けてください。
尋問になってはいけません。
営業慣れしていない人に
よくあるミスです。
ましてや質問リストを用意して
チェックしながら聞くなんて
失礼な話。
軽い自己紹介や世間話など
雑談的な会話の流れで
上手に聞き出してください。
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３）よく聞かれること（先方からの質問）
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あなたが相手を見極めるのと同じで
相手もあなたを品定めします。
色々と聞かれることになるでしょう。
でも、安心してください。
聞かれることは大体同じですので
予め答えを準備しておけばOK。
で、
何を聞かれるかというと、、、
次回に続きます。
がんばっていきましょう！
村上
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