★ クローズド情報を手に入れろ！【 首都圏不動産インサイドニュース 】

村上です、

水面下の物件情報です！

とメルマガで流している
業者がいますが、

そんなものは
水面下の情報でもなければ
川上物件でもありません。

業者の仲間内で売れなかった
残り物をバラまいているだけ。

せいぜい相場の金額か、
下手すると高値づかみになります。

割安物件を買いたければ、

出回る前の物件情報を
仲の良い業者からもらう。

これしかありません。

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情報ルートは金鉱脈！

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所有している不動産が
一体いくらで売れるのか、

確信を持っている人は
そういません。

情報がクローズドであれば、
売主が気づかないうちに
相場以下の金額で買う。

ということもできるわけです。

なので、

・つきあいのある業者から

・表に出る前の物件を

・1対1のクローズドでもらう

これが仕入れの基本です。

業者間で物件情報をまわす際も
基本的には１対１のクローズド。

不特定多数へオープンにしたり
しません。

▼画像つきのブログはこちら：
http://perfection-ex.com/L6256/ba0/1t2501

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1対1のクローズドが基本

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売り案件を競合に知られれば
価格交渉もしずらいし、
奪い合いになって割安どころじゃ
なくなってしまいます。

労力だけかけて結局、
他人にとられることもあり得ます。

クローズド情報を回してくれる
業者仲間をつくることが
割安物件への第一歩。

業者と関係構築をするのが
仕入れの始まりになります。

そのためには業者開拓。

まずは1人でもいいので、
あなたにクローズドの情報を
回してくれる人と出会ってください。

で、

ここから前回の続きですが、

業者開拓の場面で、

何から話して良いか分かりません！

という人もいるようなので、
典型的な会話例を紹介しますね。

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業者訪問の鉄板トーク！

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業者開拓は大まかに分けて
３つの段階があります。

１）電話でアポイント

２）ヒアリング（情報収集）

３）よく聞かれること（先方からの質問）


前回は１）をやりましたね。

今回は２）３）なので
アポイント後の面談です。

ここからが業者開拓の本番。

初対面が重要です。

第一印象でその後の関係が
決まってしまうこともありますので
気合を入れていきましょう。

面談の目的は３つです。

・エリアの市況など情報収集

・相手を見極める

・つき合う価値があると思わせる

今回は２）３）の
具体的なトークの例を解説します。

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２）ヒアリング（情報収集）

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事前に電話でアポイントを
取っているかと思いますが、

面談には電話にない良さがあります。

・表情や身ぶりなど雰囲気が分かる

・時間をとってじっくり話せる

・雑談などで和ませることもできる


折角訪問するのですから、
色々情報収集したいところです。

例えば以下のような感じですね。


▼お時間いただきありがとうございます。（再度自己紹介）

時間をいただいたことの御礼。

仕事で取引先を訪問した
感覚でいてください。

お客さん気分ではダメです。

自己紹介は簡単に。
情報を出しすぎないことも
注意です。

▼ＸＸＸＸ（相手の名前）さんはずっとこちらの会社ですか？

業界経験の長さや、在籍していた会社から
人脈・情報源の豊富さを探ります。

大手にいたのか、中小なのか、
収益物件は慣れているのか。

▼以前はどちらにおられたのですか？

上の続き。

デベロッパーにいれば
建築も分かりそうだ、とか。

区分しかやったことがない、
一棟モノも売買していたなど
つっこんで聞いてみてください。

▼最近はどんな物件を取り扱っていらっしゃいますか？

今現在の扱っている物件が
自分のターゲットとマッチするか、
相性を確認します。

あっていれば希望条件を伝えて
しまってもよいでしょう。

▼会社としてもそのあたりのエリア／物件がお強いですか？

上の続き。

目の前の担当者だけでなく
その会社の仕入れ力を探ってください。

物件の規模感、構造、築年数などです。

▼私のような個人投資家もお付き合いはありますか？

業者中心なのか、投資家中心なのか、
実需（マイホーム）中心なのか、
を聞いておくとよいですね。

その後コミュニケーションを
取る際に役立ちます。

業者中心であれば業界用語など
自然と使ってくるでしょうし、
完全にB2Bモードになるはずなので
油断できません。

逆に実需向けであれば
投資にはあまり詳しくないかも
しれません。

▼銀行のご紹介はいただけますか？

銀行とパイプがあるようであれば
紹介してもらえるメリットがあります。

また、銀行目線を理解しているかも
探っておくと後々の交渉の仕方など
工夫することができます。


ヒアリングのポイントを
まとめると次の通りですね。

これらを会話の流れで聞き出します。

・事業内容（仲介、買い取り）

・取り扱い物件（土地、1棟、区分）

・取引先の種別（個人、法人、業者）

・金額規模　・構造　・築年数など


ただし、気を付けてください。

尋問になってはいけません。

営業慣れしていない人に
よくあるミスです。

ましてや質問リストを用意して
チェックしながら聞くなんて
失礼な話。

軽い自己紹介や世間話など
雑談的な会話の流れで
上手に聞き出してください。

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３）よく聞かれること（先方からの質問）

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あなたが相手を見極めるのと同じで
相手もあなたを品定めします。

色々と聞かれることになるでしょう。

でも、安心してください。

聞かれることは大体同じですので
予め答えを準備しておけばOK。

で、

何を聞かれるかというと、、、

次回に続きます。


がんばっていきましょう！

村上


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