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村上です、
勉強するほど買えなくなる!
と嘆く投資家さんがいますが、
そんなことはありません。
不動産のプロは
どんな物件でも金額を
つけることができます。
値付けをしたら
あとは単純な話で、
-----------
欲しい金額で買えるなら買う
-----------
ダメなら次、という感じ。
ビジネスなので
クールに行きましょう。
値付け方法については
またの機会にお話ししますが、
大まか次のようなことを考えます。
・家賃はどれだけとれるのか
・運営経費はいくらかかるか
・大規模修繕は必要か
・出口は誰にいくらで売れるか
・求めるリターンはいかほどか
期待する利益を得るには
いくらで買えばいいのか、
背負うリスクも含めて
計算するわけです。
で、
今回は金額交渉の話ですよね。
交渉をうまく運ぶコツは、
-----------
売主の包囲網を作る
-----------
です。
・買いたい金額が決まった
・売り出し金額と大分差がある
・値下がりすれば買いたい
となったときにどうするか。
やたらめったらに
指値を入れてもダメです。
・緻密な根回し
・徹底的な情報収集
事前の準備が
金額交渉の明暗を分けます。
何事もそうですが、
戦いの前には敵を知る!
ですよね。
で、
売主が「ウン」という状況を
作りこんでいくわけです。
売主側の仲介会社、税理士、弁護士など
売却の判断に影響力のある人を
味方に引き込む根回し…
属性や所在地や
物件保有期間や残債など、、
売主をプロファイリング…
強気なのか弱きなのか、
精神状態を聞き取り…
といった流れで
まずは売り側の状況を把握します。
なんとなく、
金額交渉の余地がありそうだな、
と思ったら次にやるのが、
-----------
物件の交渉材料を探す
-----------
です。
物件そのものに何か
マイナス要素がないかを
調査していきます。
・土地に瑕疵がないか、
・建物は痛んでいないか、
・管理状態はどうか、
実際にコストが発生する
可能性があるものと、
実害はないが気持ち的に
嫌がる人が多いものと、
両面から見ていきます。
物理面と心理面ですね。
忘れてならないのは、
目的は金額交渉だということ。
瑕疵、劣化、不備などの
材料そのものよりも
売主にどう思わせるかを
念頭に置いてください。
売り出した金額では、
誰も買わないかも…
と思わせたら勝ちなのです。
一番の攻めどころは、
やはり土地ですね。
名前の通り、不動産、
動かせないので瑕疵も
直しにくいからです。
-----------
土地の瑕疵を探す
-----------
同業者もこの記事を読むので
手の内を明かしたくないのですが、
いくつか要点をあげると
・高低差
・地盤
・埋設物
・擁壁
・井戸
・川、池
・越境
上のほうは物理的、
下に行くほど心理的な要素が
濃くなってきます。
こういう点があると、
敬遠する人もいますよね〜
と言えるような材料を
大小かまわず集めてください。
どちらかというと土地の瑕疵は
新築用の土地を仕入れる際に
重要になってきます。
中古であれば実際には、
土地はあまり関係ありません。
ですが将来、
更地にして売却する
ということもあり得ますよね。
すぐに実害がなくても、
値下げの口実になれば
それでよいのです。
-----------
建物のアラを探す
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中古物件を買うときには
建物や設備の状態からも
交渉材料を探します。
・屋上
・外壁
・給排水
・エレベーター
・
・
挙げればキリがないのですが、
建物関連はほとんどが
金額に置き換えることができます。
数年以内に〇〇〇万円くらい
修繕費がかかりそうだなー。
とか言って、先方を揺さぶります。
売主を意のままに操れる、
という訳にはいきませんが、
材料が揃うことで
根拠のある値下げ交渉が
できるようになります。
売主や仲介会社に知識がなければ
だいぶ有利になれますよね。
次回は、交渉材料を見つけた後の
売主の口説き方についてお伝えします。
実際にどういった経緯で
入ってきた物件が値下げしやすいか、
具体的にどんな材料を使って
値下げ交渉に成功したのか、
今度のセミナーでも
お話したいと思いますので、
興味がある人は聞きに来てください。
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会場でお会いしましょう!
村上
・
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