S銀行の融資問題について
続報が次々に出てきていますね。
※この話の続きはメールの最後に!
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村上です、
今回は賃貸経営の要、
リーシング=入居付けのお話です。
賃貸経営はハコ商売。
物件購入や銀行融資が仕入れだとすれば、
入居付けは販売です。
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入居者ゼロなら売上げゼロ
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いかにして1円でも多く家賃をとるか。
家賃が唯一の収入源ですから、
このことに全神経を集中しましょう。
物件規模とエリアの家賃相場から
取れる家賃には上限はありますが、
妥協してはいけません。
・家賃をあげる
・稼働率をあげる
の両輪で家賃収入を最大限まで
得ていただきたいです。
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割高家賃で満室経営を目指せ!
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空室率30%の時代にそんなことできるの?
と思われるでしょうか。
もちろん可能です。
首都圏はもとより地方でも
人が集まるエリアなら大丈夫。
ポイントは営業マンです。
強力な営業マンを見つけて
味方につけることです。
それだけで空室の悩みは
ほとんど解決されてしまうほどです。
なぜそんなに営業マンが重要なのか、
どうやって味方につけるのか。
順を追って説明していきます。
ですが、その前に、
入居付けでやってはいけないことを
お伝えしておきます。
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商品力はイラナイ!
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空室対策というと
どんなことが思い浮かびますか?
・リフォーム/リノベーション
・入居条件緩和
・家賃値下げ
どちらかというと「商品力」を
アップするアプローチに
なってしまいがちです。
確かに設備や内装がピカピカだったり、
ペット可だったり、ピアノ・楽器OKだったりと、
アピールする材料があるほど売りやすい。
また、オーナー側でできることも
このあたりが中心になりますので、
ついやってしまう気持ちも分かります。
ただし実は物件のスペックは
必要最低限が満たされていれば
十分なのです。
やたらと商品力を磨いても
家賃も稼働率もあがりません。
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空室対策のコスパを考える。
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例えば水回りをいじったりすると、
ワンルームでも100万円以上
の費用が掛かります。
家賃8万円だったとしても
工事費用の回収に1年かかります。
本当にそこまでしなければ
入居が決まらないのでしょうか。
生活に支障があれば別ですが、
募集をしやすくするためだけに、
回収に1年もかかるような工事を
するのはもったいない。
経営目線で考えればなるべく
原状回復だけで済ませるのが鉄則です。
そもそも、間取りや設備や
入居条件をどれだけよくしても、
物件の立地と広さは変えられません。
今ある物をなるべくそのまま、
いかに高い家賃で住んでもらうか。
それを可能にするのが営業マンです。
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最低最悪なのは家賃の値下げ
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家賃を下げて決めたがるのは、
実力のない営業マンです。
強い営業マンは、
平均的な物件があれば、
相場の家賃で決められるからです。
唯一の収入源である家賃の値下げは、
賃貸経営にとって致命的です。
キャッシュフローが減る?
その通りなのですが、
失うのはインカムだけではありません。
売却の際に大ダメージを受けます。
具体例を見てみましょう。
以下のような物件を購入して、
5年間運用したとします。
構造:RC4階建て
戸数:1DK×20戸
家賃:6万円/戸
年間家賃収入:1440万円
物件購入価格:1億4400万円
表面利回り:10%
家賃を5千円値下げしたとすると、
インカムとキャピタルはどうなるか。
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家賃5千円ダウンで1,800万円の損失!
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家賃:5.5万円 にすると、
年間家賃収入:1320万円 です。
年間120万円ダウンなので、
5年間運用すると600万円ダウン。
これだけでも十分イタイのですが、
売却時にもっとひどいことになります。
不動産の売買相場が同じだとして、
表面利回り10%で売却すると、
どうなるでしょうか。
家賃:5.5万円/戸
年間家賃収入:1320万円
物件売却価格:1億3200万円
表面利回り:10%
家賃6万円をキープできていたら、
1億4400万円で売れたはずが、
5.5万円では1億3200万円です。
キャピタルが1,200万円ダウン!!
5年間のインカム(キャッシュフロー)が
600万円ダウンでしたから、
インカムとキャピタルを合わせると、
1,800万円のダウン!!!
たった5千円家賃を下げただけで、
トータル収益にこれほどの差がつくのです。
無用な家賃の値下げだけは
絶対に回避してください。
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何はなくとも営業マン!
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新車のレクサスが売れるのは当たり前。
中古のカローラでも高く売る営業マンを
味方につけてください。
そこまで強力でなくても本気で売ってもらうこと。
営業マンは賃貸のプロ、
持っている情報量を考えても、
お客さんに負けるはずがありません。
・生活に困らない程度の設備で
・まあまあ清潔感のある内装にして
・そこそこ融通のきく入居条件で
・相場より少しだけ高い家賃を狙う
繰り返しになりますが、
ポイントは営業マンです。
協力してくれる営業マンを見つけて、
本気にさせること。
これがリーシング戦略の王道です。
今日もがんばっていきましょう!
村上
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S銀行の融資問題について
続報が次々に出てきていますね。
発端となったシェアハウス問題について、
今年の頭に見解を話した音声を
再度シェアします。
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