★銀行開拓が上手い人、下手な人。【首都圏不動産インサイドニュース】

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村上です、

セールスマンは強い…

投資家さんとお会いして
常々思うことです。

不動産投資で結果を出している人には
いくつかの共通点があります。

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営業経験者が断然有利

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ということ。

売買も融資も管理運営も
大家業をする上では営業活動が
かかせません。

特に銀行開拓は飛び込み営業に
近い活動になります。

・店舗を探す

・電話でアポを取る

・訪問して話をする

紹介があればベストですが、
なければ飛びこむしかありません。

電話で断られるのは当たり前。

好感触を得てアポをとっても
訪問したら結局ダメだった
というのもザラです。

そうこうしているうちに
心が折れて続かなくなる。

営業経験のない投資家さんは
銀行開拓でつまずいて
停滞してしまう場合が多いようです。

ですが、心配しないでください。

セールスマンではないあなたも
ポイントを押さえて臨めば
銀行開拓はできます。

一つずつ説明しますね。

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住宅ローンとは大違い！

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銀行が住宅ローンや
金融商品を勧めてくるときは
あなたに選択権があります。

借りても借りなくても、
買っても買わなくてもいい。

他の銀行でも同じような
サービス、商品が手に入る。

こちらが強い立場ですよね。

一方で
事業性融資になるとどうか。

住宅ローンと違って、
収益不動産への融資は事業性融資です。

・投資家は儲けるために融資を受けたい

・銀行も融資を出して金利で儲けたい

B to Bの対等な関係。

対等、といいつつも
貸すか貸さないかは銀行次第。

どちらかというと借りる側の
投資家のほうが弱い立場です。


通常私たちは
融資を受けられなければ
不動産を購入できません。

つまり、
事業をスタートすることが
できないわけです。

銀行は銀行で融資をしたいけれど
そう簡単には進められません。

貸したお金が返ってこない
リスクがあるからです。

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貸したいけど貸したくない！
銀行のホンネ

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利息で稼ぐ銀行ですが、
元本が返ってこなければ
お話になりません。

なので当然、
事業融資には慎重です。

加えて返済が滞ったり、
最終的に返せなくなったりすると
融資担当者に「×」がつきます。

出世の道が閉ざされる
ということですね。

たった一度の失敗で？
と思うかもしれませんが、
意外と内部は厳しいようです。

なので危なそうな人には
絶対に貸したくないというのが
彼らのホンネ。

融資の対象となる
物件の審査もしっかりしますが、

借主である投資家の審査は
相当慎重に見てきます。

あなたがいかに有能で、
責任感のある誠実な人間であるかを
銀行の担当者に知ってもらうか。

そこが銀行開拓における
成否の分かれ目です。

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相手を知ることがはじめの１歩

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営業は準備が８割です。

営業経験のある方には
基本中の基本ですが、
まずは相手の背景を知ること。

その上で自分のアピールです。

１）相手の背景を調べる

２）自分のPRポイントをまとめる

３）うまく関係を作って売り込む

相手を知ることで
会話の内容が変わってきますので
しっかり想定してください。

特にチェックすべき情報は
以下のような点です。

・本店所在地

・展開しているエリア

・事業規模（貸出残高など）

・収益不動産への融資動向

・訪問する支店の開設時期と営業エリア

ここまで調べた上で
その銀行から見て
自分がどうなのか考えます。

どういった相手に
融資をしたいだろうか…

どういった物件に
融資をしたいだろうか…

PRポイントの整理ですね。

で、

いよいよ銀行訪問です。

担当者とご対面ですね。

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融資担当をやる気にさせる！

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銀行が融資をするかどうかは
行内のりん議で決まります。

融資部と審査部があって、
融資部や支店の融資担当は
融資案件をまとめるのが仕事。

審査部はあぶない融資を
止めるのが仕事です。

支店長や本店の役員など
上席の人たちも融資して大丈夫か
当然吟味しますよね。

融資担当者は行内を説得して
回ることになります。

・融資案件を稟議書に書く

・支店長に説明する

・審査部を説得する

・役員クラスに承認をもらう

ここまで進んでようやく
融資が受けられるわけです。

融資担当者のウデとやる気で
結果が大きく違ってくると
思いませんか？

「きちんと返済してくれそうだ」
「この人なら行内のりん議も通せそうだ」
「この人に貸したい」

と思ってもらえることが
必要です。

そのためには

・期待させる
・含みを持たせる
・担当をやる気にさせる

この３点を心がけてください。

具体的にどうするのか、
次回に続きます。

がんばって行きましょう！

村上

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