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■□2018.07.28□■□■□■□■□■□

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☆発行者　川島義幸
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心理テクニックの基盤・その６
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■私が23年前に受けた
東京海上の代理店研修で、
叩き込まれた営業トークは、
全て訪問先の相手に対し
イニシアティブを確立し、
自動車保険承継を自発的に
開示してもらい正確な
保険期間の満期日を知る！
（満期キャッチ・「満キャ」）
そして満期日の3カ月程度前に、
見積書や契約プランを
提出させてもらい
成約に結び付ける！p(*゜▽゜*)q
これが目的でした。

そのために活用する、
限定質問や拡大質問・
承認欲求を満たすトーク等を
毎日のように教えられました。
これ等のノウハウを生かせば
確実に相手から主導権を、
本人にそれと気付かせず、
ごく自然に奪い取る事ができる！d(ﾟ∀ﾟd)

我々代理店研修生は
個人宅だけでなく、
株式会社や各種団体、
あるいは病院やクリニック等の
医療法人まで飛び込むんです(×_×;)
その際はさすがに
いきなりの訪問ではなく、
前もってアポイントメント
（面会の約束）を取り付けます(^∀^)σ
この瞬間から戦いが始まるわけで！

法人等営業対象が組織の場合、
保険の契約をするかどうか、
決定する事ができる、
「決定権者」
にアポイントメントを取ります。
しかも東京海上は情報会社、
「帝国データバンク」
と提携していたので、
対象法人の社長や理事長の、
本名を予め知る事ができました。
これを調べておいて、
電話でアポイントメントを
取り付ける（これをテレアポと呼ぶ）

私：電話コール

相手：「はい、○○会社です」

私：「私、東京海上の川島ですが、
○○社長、お願いします。」
↓
相手：「少々お待ちください」
↓
○○社長：「○○だけど、何？」
↓
私：「はじめまして、社長。
東京海上の川島と申します。
社長、来週8月3日の
金曜日の午後1時過ぎって、
社長、空いておられますぅ〜っ？」
↓
○○社長：「え？3日の1時？
ちょっと待って・・・。
うん、空いてる。大丈夫。」
↓
私：「そうですか〜。
じゃ、3日1時過ぎに15分程、
ご挨拶に伺いますので、
よろしくお願いしまーす！」
↓
○○社長：「あ、そう。判った。
待ってるわ。」

こんな感じ(^∀^)σ
判ります？
1回の限定質問で、
営業対象の会社の決定権者である、
社長にアポイントメントを、
取り付ける事に成功！＼(*^^*)／

ちなみに限定質問とは、
「はい」「いいえ」あるいは、
固有名詞で答えられる質問(￣.￣；)
上記のやり取りで言えば、

「来週8月3日の
金曜日の午後1時過ぎって、
社長、空いておられますぅ〜っ？」

ここ！
質問があまりに自然であり、
しかも答えが二者択一の
限定質問であるため、
○○社長は私が何の目的で
やってくるのかを考える前に、
3日の1時頃が
空いているかどうかに意識が集中。
すんなりと面会約束が成立できたと！
つまり○○社長は私に、
この場面でのイニシアティブを
完全に握られていた(^ω^)
1億円を達成した後輩はこうした、
限定質問の達人だったのです。

もしこれが
「御社の保険契約の見直しを
ご提案させていただきたく、
まずはご挨拶のために、
ご面会をお願いします」
なんて言えば絶対に成功しません！(;＞ω＜)
今時100％の企業は
必要と思われる保険は
掛けていないわけがない！
「あ、間に合ってるので、
来なくていいよ。じゃあね〜」
とやられます(×_×;)

最先端の心理学を修めた
東京海上のエリート達が
開発した営業トークが、
いかに切れ味が鋭いか？お分かりかと。
これをドクター婚活に応用したのが
「ドクターが追いかけてくる
コミュニケーション術！」でした。
限定質問を駆使する事で、
自分の想定範囲内において
相手の先生の振る舞いを
限定させる事ができる！

予断ですが鋭い方であれば、
もうお気づきかもしれません。
東京海上の営業トークは、
保険営業だけではなく
ありとあらゆる
コミュニケーションの現場で
流用する事が可能です！（＞∇＜）

ところが最近は情勢が変化。
以前、「ドクターが追いかけてくる
コミュニケーション術！」の
リリース時には存在しなかった
スマホ＆「LINE」の登場と浸透です。
現在、この二つを除外した
ドクターとのコミュニケーションは
まずあり得ません(￣.￣；)

上記の限定質問等だけでは、
こうした情勢に対応できない。
そこで新しい心理テクニックを加え
「ドクターが追いかけてくる
コミュニケーション術！」を
改定する事にしたのです！d(ﾟ∀ﾟd)

絶対に！
何が何でも！
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そのための必殺兵器が
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